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    銷售技巧 察言觀色

    放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2013-02-17  瀏覽次數(shù):486
    核心提示:營業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理,正確判斷消費者的來意

    營業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理,正確判斷消費者的來意和愛好,有針對性的進行接待。
    1.從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費者,對商品的需求各不相同。一般來講,老年人講究方便實用,中年人講究美觀大方,青年人講究時髦漂亮;工人喜歡經(jīng)濟實惠的商品,農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品,知識分子喜歡高雅大方的商品,文藝界人士喜歡別具一格的商品。當消費者臨近柜臺時,營業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業(yè)和愛好,有針對性的推薦介紹商品。
    2.從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶,語言是心理的流露,舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步了解消費者的需要和購買動機,還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的消費者,其性格一般是豪爽明快的,對這種消費者,營業(yè)員應迅速為其推介商品,快速達成交易。在挑選商品時,動作緩慢,挑來比去,猶豫不決的消費者,一般屬于順從型的性格特征,獨立性較差。對于這種消費者,營業(yè)員應耐心周到,幫助其挑選,并適當?shù)募右越忉專偈蛊渥鞒鲑徺I決定。
    3.從消費者的相互關(guān)系上判斷。消費者到商店買東西,特別是購買數(shù)量較多、價格較高的商品時,大多是結(jié)伴而來,在選購時由于各自的個性特征及興趣、愛好不同,意見往往不一致。接待這樣的消費者,營業(yè)員要弄清以下情況:
    ①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要的。
    ②誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。
    ③誰是同行者中的“內(nèi)行”。由于“內(nèi)行”熟悉商品,所以雖然他既不是使用者,又不是出錢者,但對商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后,營業(yè)員還要細心觀察、分清主次,找到影響該筆生意的“守門人”,然后以“守門人”為中心,幫助他們統(tǒng)一意見,選定商
     
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