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    優秀銷售員必備9個素質

    放大字體  縮小字體 發布日期:2012-10-03  來源:世界經理人  瀏覽次數:294
    核心提示:訪問對象:王強,《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者,《圈子圈套》作者,聯想、SSA、西門子、Siebel、Systems和SASInstitute等多

        訪問對象:王強,《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者,《圈子圈套》作者,聯想、SSA、西門子、Siebel、Systems和SASInstitute等多家知名外企工作。七年間,從國內普通員工飆升到外企在華機構的高層,先后擔任兩家跨國軟件巨頭在中國區的總經理。

        在一個陽光的午后,王強為他的新書《圈子圈套2》做了發布會,我們的采訪就在這個發布會以后開始的。他顯得很忙碌,要趕回遠在加拿大的家中,因此,我們的采訪也在緊張之中進行了起來。

        一、優秀的銷售必須具備哪些素質?

        記者:您好,非常感謝您能夠接受本站的專訪。剛剛聽您在新書發布會上說,沒有什么性格是適合銷售,也沒有一種性格是不適合銷售的,銷售作為一個team,需要各種性格的人協調合作,那么,你是否認為,所有的人都可以加入到銷售隊伍中來呢?作為一種職業,他看重的是人的什么素質?

        王強:從根本上來說,銷售高手應該具備這樣九種素質:專注結果、計劃條理性、人際敏感性、同情心——這四條是思考方法,捕捉時機、震撼力、洞察力——這三條是行動力。當然同時具有這樣素質的人不多,但是,后天的實踐會告訴你需要什么的,所以體驗很重要。

        智:您能具體講講這九大素質的確切涵義嗎?謝謝。

        王強:好的。

        第一個:專注結果。

        就是說如果一個人對結果不重視,他可能始終沒有結果。比如曾經有個姓王的sales,當時負責北京松下客戶管理的大項目。他各方面做的非常好,但問他這個項目下一步發展狀況是什么,他的回答永遠是要跟客戶進一步溝通。后來我就發現他從來不問客戶一句非常關鍵的話,就是:咱們什么時候簽合同。不敢向客戶問這句話,就根本不是銷售,他都不知道自己是干什么的。當然這不是說貶低對過程的專注。

        第二個:計劃要有條理性。

        這不是說你要把每天要做的事情排順序,而是把事情按優先級處理,有條不紊的進行。舉例來說,有個節目曾經出了這么一個題目:一個銷售主管,遇到這種情況:一,要見客戶;二,忽然接到總部大老板的電話;三,同時又接到一個大客戶的投訴,還有情況四、五。主持人問嘉賓如何處理。這個題目出的不好。實際情況中,如果遇到這種情況,說明這個人根本不該坐在這個位置上,天天在一堆火上烤,應該換位置。有個嘉賓說:應該和總部老板講,我要首先處理客戶投訴,而且建議老板和我一起處理這個投訴,在第一時間把客戶問題反應給總部。——如果誰按他這么做,早死了,客戶的一個投訴你就要總部老板參與一塊解決,要你干嗎的。真正工作中,沒人敢這么做。根本的原則是,如果在我的工作中,真的出現這種情況,本身說明我是不稱職的。如何來判斷,如何來優先選擇,其實意義都不大了。一個真正的管理者,不是在問題出現后,如何來解決問題,而是如何避免所有的問題同時出現。

        第三個:人際敏感性。

        人際敏感性的核心,是對你所在位置的利益和責任,隨時隨地的加以審視。

     
     
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