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    銷售中客戶的7個常見謊言

    放大字體  縮小字體 發布日期:2012-10-03  來源:中國營銷傳播網  瀏覽次數:260
    核心提示:本文主要適用于:銷售新人 銷售中,我們會碰見形形色色的群體,也會聽到各種千奇百怪的話語。在這個時候,我們要學會分辨真假,

        本文主要適用于:銷售新人

        銷售中,我們會碰見形形色色的群體,也會聽到各種千奇百怪的話語。在這個時候,我們要學會分辨真假,采取正確的應對措施,避免“吃力不討好”的現象出現。

        以下是銷售中常見的一些“善意的謊言”,特總結出來,供各位銷售同仁參考。

    銷售中的6個“善意謊言”

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        謊言之一:只要你過來,我們就立即簽定合同

        這種“善意的謊言”經常出現在電話銷售和傳統銷售領域。銷售人員已經與客戶進行充分、有效的溝通,這個時候客戶會提出:“你到我們這邊來(上門拜訪),我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋:“我們的合同傳真文件就有效”;或者是“我們將合同郵寄到您那邊,您再簽字蓋章確認后傳真或郵寄回來”,客戶都不同意,堅持要我們派人上門去簽定合同。

        當我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”,火急火燎的趕到客戶那邊去,結果卻發現客戶絲毫沒有當場簽定合同的意愿,僅僅是讓我們上門去“報道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間,往返路費同樣是一筆不小的開支。

        所以,碰到客戶提出這種“需求”時,我們的對策不外乎三點:

        其一,堅決要求先簽合同、再上門拜訪;

        其二,針對重要的大客戶,直接以“溝通和深度洽談”為目的,上門拜訪,沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。

        其三,針對即將簽約的意向客戶,可以上門拜訪,實施“臨門一腳”,但是在上門拜訪之前,要充分評估拜訪的成效性,不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語。

        謊言之二:你帶合同過來,我們領導看到你了,就直接簽定合同。

        這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似,銷售人員已經和客戶進行深度溝通。客戶提出,讓銷售人員帶著合同文本過去,然后讓他們領導看一下,他們領導知道有這么個公司,有這么個“活生生的人在”,就可以當場簽定合同。

        當銷售人員帶著合同文本興高采烈的過去,結果卻發現:要么他們領導不在,要么就是提出修改合同內容。總之,合同不會當場簽定。

        解決的辦法同上,要么是堅持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同,再上門拜訪;要么是直接上門拜訪,洽談合同細節,確定合同內容,不要相信客戶的這種“善意的謊言”。

     
     
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