為什么天天盯客戶打款,從月初盯到月底,卻總不見回款?
為什么把意向客戶當“爺”一樣供著,卻總見他“推三阻四”,不想簽約?
為什么合同簽后,當你離開時,就是不見客戶回款?
為什么產品進賣場花了很多錢、很多精力,進去后總不見銷量?
為什么客戶打完第一筆款后,廠家投入大量人力、物力、財力支持后卻不見客戶持續回款?
“你們廠家的一線人員,大區經理也好,區域經理也好,光坐在辦公室里,一個月不見蹤影,只知道月底催款,有沒有想過幫我們消化庫存,碰到市場壓力有沒有去找原因,想辦法解決?只是把貨移到我庫里是做不久的!”一位經銷商的原話已經解答了所有“為什么”!!!!!
可總有太多的銷售人員不明白這道理,哪怕明白也不去做!在目前實在不樂觀的經濟形勢和和嚴峻的職場形勢下,作為營銷操盤手,筆者以為,在眼前和未來容易被淘汰的有以下幾類人:
★市場基層銷售人員,如業代、城市經理、銷售內勤、推廣專業、促銷員等;
★市場銷量差,業績排名倒數的大區經理、區域經理;
★經銷商、賣場客情關系差,屢遭投訴人員;
★與上下級工作關系緊張的人員;
★欺上瞞下、拉幫結伙、侵犯公司利益、損害經銷商正常利益的品行不端人員;
★工作態度差,拖拉懶散,推一步走一步的人員;
★沒有工作思路,工作主次不分,象無頭蒼蠅的人員;
怎樣才能不被企業、行業淘汰,而且活得滋潤?這是擺在我們一線市場的兄弟姐妹們面
前要解決的第一大問題。著名民營企業家——正泰集團董事長南存輝有一句經典名言“聽中央的,看世界的,做自己的”,折射出中國企業家階層的生存法寶。而做為一線銷售銷售人員,我們法寶又是什么?筆者以為“聽領導的,看同行的,做自己的”不失為職場生存的一大法寶。
一、如何聽領導的?——緊緊圍繞回款目標做工作。
新品牌、新產品上市的頭兩年,開發新客戶、及時回款是一間企業生存的關鍵指標。而成熟品牌,如何搶占市場、維持市場份額,深度分銷,加大回款仍然是企業生存的關鍵指標。
因此,銷售人員在市場的每一天,回款是第一目標,其余的都是手段,一切圍繞回款做工作。自然,公司的政策、公司的動態要經常關心,仔細研究,深刻領悟,掌握了關鍵,自己和下屬才能有目的地開展工作。
二、如何看同行的?
首先,要明白為什么要“看同行”?很多銷售人員多年養成了“只知低頭拉車,不知抬頭看路”習慣。